Teoría prospectiva

Reparte las ganancias y suma las pérdidas

Resumen

Teoría propuesta en 1979 por Daniel Kahneman y Tversky: una nueva función de valor caracterizada por la dependencia del punto de referencia, la sensibilidad decreciente y la aversión a la pérdida

Patrones de conducta según la teoría

• La emoción ante la pérdida depende del punto de referencia
  • ¿No será que se hace Análisis técnico para conocer el punto de referencia de la gente?
• La gente prefiere una ganancia segura a una ganancia incierta
• La gente prefiere una pérdida incierta a una pérdida segura

= Por este problema, se vende rápido cuando sube y se mantienen demasiado tiempo los valores que bajan

Estrategias de aplicación

• Reparte las ganancias y suma las pérdidas
• Cuando la ganancia sea grande, súmala; cuando la pérdida sea grande, repártela
• Fíjate en la tendencia a la aversión a la pérdida
  • Las estrategias de venta con entrega a cuenta de las empresas
  • Orienta la situación hacia dar una ganancia adicional

Casos de empresas

• Como una sola ganancia produce poca utilidad, se manipula para que parezca que se reciben muchos descuentos pequeños
• Se contiene la intensidad de la pérdida mediante la venta con entrega a cuenta

Referencias

• Teoría prospectiva en Dong-A Ilbo

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Temas: teoría económica,Aversión a la pérdida
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